Українці почали купувати одяг у розстрочку: як модний бізнес підхоплює тренд

Українці дедалі рідше готові витрачати великі суми. Відтак навіть купівлю повсякденного одягу відкладають або ж розбивають на кілька платежів. Першими цей тренд зафіксували маркетплейси, за ними підтягуються незалежні бренди. Один із них —Monster Shop, український бренд чоловічого одягу, який після підключення оплати частинами отримав різке зростання замовлень і збільшення середнього чека майже на 40%.

Співзасновниця бренду Мар'яна розповіла Retailers, як це працює технічно, хто платить комісію і чи є в цьому тренді привід для тривоги

— Розкажіть, як з’явився бренд і що наштовхнуло вас продавати саме чоловічий одяг?— Мій шлях у бізнесі розпочався з дропшипінгу в Італії. На той момент це був перепродаж товарів, а не власний бренд. Проте у мене були хороші склади. Згодомя помітила, що на українському ринку бракує якісних спортивних костюмів для чоловіків. Жіночий і дитячий одяг продавав майже кожен, а чоловічий сегмент залишався майже порожнім. Цемене зацікавило, і я вирішила створити власний продукт.

Співзасновниця бренду Monster Shop Мар'яна разом із чоловіком Назаром

У Telegram-каналі я натрапила на хлопця, який пропонував спортивні костюми у широкій палітрі кольорів. Ми почали співпрацювати за дропшипінгом, але робота йшла повільно, адже він довго відправляв замовлення. Згодом він запропонував “вигідну” угоду — шість костюмів за ціною трьох. Я погодилась, але він мене обдурив і надіслав лише три костюми.

Посилки ми відправляли не через нього, а через жінку, яка фактично була відправником. Я зв’язалася з нею напряму, пояснила ситуацію і з’ясувала, що вона — власниця цеху, де шиють одяг. Після цього ми почали працювати з нею.

Тоді я ще не дуже розбиралася в тканинах і виробництві, тому вона мені багато допомогла: з вибором матеріалів, фурнітури і пошуком складів. Відтак ми стартували з однієї моделі спортивного костюма в трьох кольорах. Інші варіанти шили під замовлення.

Минув рік повномасштабної війни, і ми з чоловіком зрозуміли: якщо хочемо розвивати бренд в Україні, потрібно повертатися. Бізнес фактично зародився ще за кордоном. Нам якраз погодили документи: йому — на п’ять років, мені — на три. Але ми вирішили все залишити й повернутися в Україну.

— Усе ваше виробництво розташоване в Україні?

— Повністю. Ми відшиваємо продукцію в Хмельницькому. Це не наш власний цех, але частина швачок працює саме з нашим брендом. Зокрема, дві-три майстрині закріплені безпосередньо за нами.

— У вас є також жіноча лінійка. Яку частку асортименту вона займає?

— Небагато. Це кілька позицій, як-от спортивний костюм та сорочка. Водночас вони більше орієнтовані на унісекс.

Сорочки бренду Monster Shop

— Жіноча мода зазвичай динамічніша за чоловічу і приносить більше прибутку. Чи думали про те, щоб розвивати цю категорію товарів?

— Передусім це питання бюджету і часу. Щоб розробити нову модель і запустити її у виробництво, потрібно щонайменше місяць-два. Тому ми вважаємо, що краще запустити нову чоловічу модель. Крім того, клієнтів важливо постійно зацікавлювати новинками. Це стосується як нових, так і постійних покупців.

— Яким є ваш типовий покупець сьогодні?

— Наша аудиторія на 70–80% — це жінки, які купують одяг для своїх чоловіків або синів. Значну частину клієнтів становлять військові або люди, які купують для військових. До повномасштабного вторгнення такого запиту фактично не було. Принаймні ніхто спеціально не шукав одяг для військових. Зараз же їх дуже багато.

Одяг бренду Monster Shop

Ми не завжди можемо точно визначити, хто саме робить замовлення, адже працюємо через Instagram, а також через маркетплейси Rozetka і Kasta. На цих платформах клієнти оформлюють замовлення самостійно, тому ми дізнаємося більше деталей лише тоді, коли вони телефонують щодо обміну або замовляють напряму. Через Instagram, утім, часто видно, що серед покупців багато військових.

Нещодавно був показовий випадок:наш постійний клієнт-військовий зателефонував і сказав, що костюм, який він у нас купував, згорів. Він хотів замовити новий і відправити його на потрібну адресу. Також він розповів про це у своєму блозі, і один із його підписників запропонував оплатити цей костюм як подяку військовому. Ми ж оплатили для нього штани та софтшел-куртку, а також додали футболку як подарунок — як знак подяки.

Водночас у нас вже був досвід, коли ми намагалися безкоштовно віддати одяг військовому, але він відмовився і пояснив, що хоче підтримати український бренд і купити речі самостійно.

— Чи передбачені у вас знижки або спеціальні умови для представників ЗСУ?

— Для підтвердження знижки потрібно надати посвідчення учасника бойових дій чи інший документ?

— Я не прошу жодних підтверджень, бо вважаю, що люди не будуть цим спекулювати. Якщо ж таке трапляється — це вже на їхній совісті. Мені не потрібні ніякі посвідчення чи довідки. Зазвичай військових видно по спілкуванню або навіть за номером телефону.

— Нещодавно ви підключили оплату частинами. У який момент ви вирішили спробувати такий інструмент?

— Після того як ми вийшли на маркетплейси, ми зіткнулися з комісією, яку довелося закладати у вартість товару. У певний момент ціна костюмів сягала 3–3,5 тисячі гривень.

Попри це, люди активно купували й залишали дуже позитивні відгуки — стабільно п’ять зірок і коментарі про те, що костюми повністю виправдовують свою ціну. Водночас в Instagram вони коштували дешевше, адже там немає комісії маркетплейсу.

Ми зрозуміли, що навіть за таку суму клієнти задоволені якістю. Тоді з’явилася думка: можливо, варто дати можливість оплачувати покупку частинами, адже 3 тисячі гривень — це відчутна сума. Спершу ми нічого не впровадили, але згодом нам написала техпідтримка Kasta, а потім і Rozetka із пропозицією підключити оплату частинами.

Ми підключили цю функцію, і замовлення різко зросли. Значна частина покупок почала оформлюватися саме врозстрочку. Після цього ми вирішили впровадити оплату частинами і в Instagram. Хотілося зробити процес ще зручнішим для клієнтів і додатково стимулювати продажі. При цьому відсоток за кредитування ми беремо на себе.

— Як усе технічно працює?

— Ми підключили оплату частинами через Monobank. Зі свого боку ми створюємо заявку в бізнес-кабінеті Monobank і надсилаємо її клієнту. Людина переходить за нею, підтверджує оплату у своєму банківському додатку та обирає зручний термін розстрочки. Комісію за таку оплату беремо на себе.

Якщо ж клієнту не підходять умови оформлення через Instagram і він хоче змінити кількість платежів (наприклад, збільшити термін), тоді додаткову комісію вже сплачує він.

— Які суми розбивають на частини? Та чи є категорії товарів, які особливо добре “йдуть” через оплату частинами?

— Комплект вартістю 2500 грн часто оформлюють у розстрочки на 12 місяців. Загалом у розстрочку найчастіше беруть замовлення до 5000 грн. Бували випадки, коли навіть сорочки за 900 грн оформлювали на 12 місяців.

Максимальні суми в розтермінуванні зазвичай не перевищують 5000 грн, а мінімальні — це приблизно 900–1000 грн (наприклад, сорочки або штани). Пам’ятаю випадок, коли клієнт оформив штани з льону за 1250 грн на два роки. У підсумку платіж складав близько 52 грн на місяць.

Приклад того, як виглядає пропозиція оплати частинами у маркетплейсі

Поки що робити повноцінні висновки щодо Instagram зарано. Вважаю, що потрібен хоча б місяць, щоб проаналізувати поведінку клієнтів. Водночас видно, що постійні клієнти зазвичай роблять замовлення на суму від 3000 грн і оплачують їх одразу повністю.

Якщо ж сума більша (від 5–6 тисяч гривень) і клієнти обирають післяплату, то вони розраховуються кредитною карткою вже на пошті. Ми працюємо з NovaPay, і в такому випадку клієнт не платить додаткову комісію за використання кредитних коштів. Її беремо на себе ми.

— Як змінився середній чек після впровадження оплати частинами?

— Він виріс. Раніше середній чек становив близько 1600 грн, а зараз — приблизно 2000–2200 грн.

— Чи стали люди купувати більше речей за один раз (наприклад, збирати повний образ), знаючи, що фінансове навантаження буде розподілене на довгий термін?

— Ні,  вони як замовляли по одній-дві одиниці товару, так і продовжують замовляти. Просто тепер оформлюють ці покупки в розтермінування.

— Наскільки вас як бізнес насторожує цей тренд? Чи бачите ви в цьому ризики для себе і ринку?

— Зараз це стало корисним інструментом для бізнесу. І це справді зручно.Ми самі, як клієнти, теж користуємося оплатою частинами. Якщо є чек 10 000 або 20 000 грн, і його можна розбити на пів року — ми так і робимо, бо за це не потрібно переплачувати.

Багато людей роблять так само. Навіть ті, хто може оплатити одразу, все одно обирають розтермінування, бо це не створює додаткових витрат. Замість одноразової великої суми, наприклад 10 000 грн, вони просто платять по 2500 грн на місяць і вільні кошти можуть використовувати в інших цілях — наприклад, реінвестувати в бізнес.

Але якщо подивитися з іншого боку, це також певний сигнал. Виникає відчуття, щоплатоспроможність людей поступово знижується.

— Чи були у вас випадки, коли клієнти не доплачували? Як це взагалі працює технічно? Ризики на вас чи на сервісі?

— Банк фактично зобов’язує. Як тільки клієнт оформлює покупку, нам одразу надходить повна сума. Після цього банк бере на себе кредит і клієнт уже зобов’язується виплачувати саме банку, а не нам.

Тобто ми виступаємо як посередники: приводимо клієнта для банку, а банк закриває нам повну суму одразу після продажу. Далі він самостійно працює з клієнтом щодо розтермінування.

— Як думаєте чи стане оплата частинами трендом ? Чи підхоплять це інші українські бренди одягу?

—  Думаю, що це буде тільки розвиватися. Нещодавно хтось сказав, що бренд One by One теж підключив оплату частинами. Я також бачила  у коментарях під відео, що в Сільпо на Великдень панетоне можна було купувати в розтермінування.

Якщо зайти на маркетплейс Rozetka, там майже будь-який товар можна взяти в оплату частинами — навіть дрібні речі на кшталт туалетного паперу за 500 грн. Ба більше, у Rozetka є і власна програма розтермінування, тобто не обов’язково оформлювати через банк.

Тому я думаю, що ця модель точно буде масштабуватися. Існує ринкова реакція: один бренд підключає функцію і за ним починають інші. Бо якщо клієнт хоче купити товар, а в тебе немає оплати частинами, але вона є в конкурентів, ти просто можеш втратити продаж. Тому бізнесу важливо залишатися гнучким і адаптуватися до ринку.

— Ви доставляєте замовлення в ЄС. Як часто українці замовляють в інші країни? Чим відрізняються українські клієнти за кордоном, від українських клієнтів в Україні?

— Ми працюємо з Meest Express та Nova Poshta. Приблизно раз на місяць ми здійснюємо відправки за кордон. Найчастіше у Польщу та Чехію. Різниця між українськими клієнтами в Україні та за кордоном є. За кордоном клієнти зазвичай більш рішучі у покупках і не довго обирають.

—  Ви активно ведете Instagram і маєте 20 тисяч підписників. Зараз побутує думка, що у 2026 році просто показати якісну річ за хорошу ціну замало. Потрібно бути блогером і знімати відео, які чіплятимуть увагу. Чи погоджуєтесь з цим? Чи відчуваєте ви конверсію від розважального контенту?

Сторінка Monster Shop у Instagram

— Безумовно. Наше останнє розмовне відео про оплату частинами фактично не мало запрошення до купівлі. Але люди після нього приходили і казали: “Хочу купити в оплату частинами”. Тобто контент продає, навіть якщо він не виглядає як класична реклама.

Зараз контент має бути різним. Десь він може бути емоційним і навіть трохи “хаотичним”, а десь — професійним, з фотосесіями. Важливо показати річ так, як вона насправді виглядає на тілі.

Щоб очікування клієнтів збігалися з реальністю, ми показуємо речі без зайвого оформлення. Я беру річ у руки та показую колір, фактуру й тканину. На жаль, ця проблема досі актуальна, особливо в дропшипінгу, коли фото від виробника суттєво відрізняються від того, що приходить клієнту. Ми надаємо перевагу живому контенту без надмірної обробки. Постійно працюємо над тим, щоб колір і вигляд речей на екрані були максимально реалістичними. Часто наші клієнти кажуть, що в реальності річ виглядає навіть краще, ніж на фото.

— Які плани ваш бізнес має надалі?

—  Серед наших цілей — запуск нових моделей, адже постійних клієнтів потрібно постійно чимось зацікавлювати. Також ми хочемо активніше залучати оптових клієнтів.

Водночас ми намагаємося тримати адекватну цінову політику. Деякі бренди суттєво занижують вартість сезонних речей одразу після продажу, але для нас це незрозуміла модель. Клієнт не має бачити знижку 50% через тиждень після покупки за повну вартість. Наш максимум — знижка до 20%. Ми тримаємо невелику націнку, хоча для виробництва ми обираємо найкращі турецькі тканини.

Також у нас розширений розмірний ряд — до 7XL. Це доволі рідкісна пропозиція на ринку. Є магазини, які працюють виключно з батальними розмірами і продають схожі костюми вдвічі дорожче, хоча тканина може бути аналогічною. Це ще раз показує, що ми намагаємося тримати справедливу ціну для клієнта.

Хоча ринок все одно потрібно постійно моніторити. Наприклад, у Харкові є оптовик, який продає наші костюми майже по 5000 грн і каже, що клієнти дуже задоволені навіть такою ціною. Ми тоді жартуємо, що, можливо, варто було б і нам таку ставити.

Читайте новини і аналітику про ритейл та e-commerce в Україні на нашій сторінці вFacebook, на нашому каналі вTelegram, а також підписуйтеся на щотижневу email розсилку.