Повномасштабна війна змінила логіку вибору квартири в новобудові, сьогодні рішення увалюют...
Повномасштабна війна змінила логіку вибору квартири в новобудові, сьогодні рішення увалюються виважено, раціонально з холодною головою. Емоції відходять на другий план, покупець став більш обережним та вимогливим.
Property Timesразом з учасниками ринку первинної нерухомості розбирався, як саме змінився портрет покупця, чого він хоче насправді і як на це реагують девелопери.
Повномасштабне вторгнення радикально переструктурувало ієрархію потреб покупця, говорять представники девелоперських компаній.
Якщо раніше в пріоритеті був комфорт, то тепер безпека, автономність, енергетична незалежність, життєстійкість та практичність. Конструкція будинку, підземний паркінг, укриття, альтернативні джерела живлення — це вже не маркетингові «фішки», а базові вимоги, без яких частина потенційних покупців навіть не заходять у переговори.
«Головний зсув — від емоції до раціональності. Безпека і контроль стали базою: укриття, автономність, зрозумілий сценарій життя в кризі», — пояснюєРоман Бочевар, CEO 121 Development.
Покупець сьогодні запитує не «де красиво жити», а «як цей будинок працюватиме під час блекауту», уточнюєІрина Міхальова, Marketing & Communications Advisor в Alliance Novobud. «Безпека зараз читається ширше, ніж просто наявність укриття. Це і надійність конструктиву, і продумана організація простору, і зрозумілі сценарії життя в кризових умовах. Автономність теж стала дуже конкретною категорією: резервне живлення, робота ліфтів, водопостачання, опалення, інтернет, технічні рішення, які дають змогу будинку функціонувати в нестабільних умовах», — конкретизує експертка. Це вже не додаткова перевага, а частина базового продукту.
Після кількох важких зим і масованих атак на інфраструктуру запит на автономність набув цілком конкретного змісту.Олена Рижова, комерційна директорка «Інтергал-Буд», зазначає, що цього сезону особливо зріс попит на будинки з власними даховими котельнями: «Люди пройшли через тривалі відключення теплопостачання — і саме наявність власної котельні дає відчуття більшої стабільності і меншої залежності від міських мереж».
За даними OLX Нерухомість, у березні 2026 року питання автономності при виборі квартири для покупкиназвали важливим 42% респондентів— результат, який ще три роки тому був би неможливий. Під автономністю найчастіше пошукачі мають на увазі систему автономного опалення (64%), автономне водопостачання (40%), оснащення житла альтернативними джерелами живлення (35%).
Паралельно з безпековим запитом посилився і мотив переїзду. Внутрішня міграція переформатувала попит по всій країні. Покупці активніше розглядають більш безпечні регіони або змінюють локацію в межах міста, орієнтуючись на безпеку та якість середовища, діляться спостереженнями в пресслужбіCity One Development.
Марта Герус, директор з маркетингу та продажів Avalon, зазначає, що для Львова це стало особливо відчутним: нерухомість укріпилась як інструмент збереження капіталу в містах, що перетворились на точки тяжіння для переселенців. «Рішення про купівлю — це баланс між життям "тут і зараз" та інвестицією в стабільність», — говорить експертка.
Ціна квадратного метра завжди була і залишається визначальним фактором — це визнають всі учасники ринку. Проте логіка її сприйняття кардинально змінилась. За словамиІрини Міхальової, покупець тепер оцінює не найнижчий цінник, а співвідношення ціни, ризику і якості продукту.
Метраж при цьому втратив свою колишню вагу. Покупці дедалі частіше обирають не більшу квадратуру, а ефективну організацію простору.Дан Сальцев, комерційний директор київського офісу групи компаній Greenville,пояснює: «Великі площі стали економічно невигідними через зростання вартості комунальних послуг і складність опалення взимку. Саме тому в структурі попиту стрімко зростає популярність європланувань — кухня-вітальня плюс окрема спальня».
В компанії «Інтергал-Буд» фіксується стійкий запит на 1-2-кімнатні квартири площею від 37 до 66 кв. м «без зайвих метрів».
Також девелопери зазначать пожвавлення інтересу до квартир із ремонтом від забудовника. Частка таких покупців у «Інтергал-Буд» вже зросла з 30% до 35%, і компанія розглядає збільшення цієї частки в перспективі до 40%. Логіка проста: покупець не хоче брати на себе додаткові витрати і невизначеність ремонтного процесу.
Залишається важливою також локація, але оцінюється за іншими критеріями. В пресслужбіCity One Developmentпояснюють: «Це вже не стільки про статус, скільки про щоденний комфорт та доступ до необхідних сервісів».
Важливо — не в якому районі знаходиться житло, а доступ до необхідної інфраструктури. Тому в цьому розрізі виграють комплекси у форматі житлових кварталів з максимальним наповненням.
Експерти зазначають посилення концепції «міста в місті» — автономного закритого кварталу з власною інфраструктурою, де всі необхідні сервіси доступні впродовж 10 хвилин пішки. «Люди дуже цінують час», — пояснюєДан Сальцев.
Зміна мотивів потягнула за собою зміну й самого портрета покупця. Інвестиційних угод стало значно менше: якщо до 2022 року їхня частка сягала 40%, то сьогодні, за оцінками різних гравців, вона коливається в межах 10-30% залежно від регіону і сегмента. Переважна більшість покупців — це люди, які обирають житло для себе і родини.
І хоча інвестиційний інтерес поступово повертається, він вже інший, більш прагматичний. «Сьогодні інвестують значно обережніше — у ліквідні, зрозумілі та часто дефіцитні проєкти. Це інвестиція не в швидке зростання, а в збереження капіталу і прогнозовану дохідність», — діляться спостереженнями в пресслужбіCity One Development.
Навіть коли покупка має інвестиційну логіку, люди все одно мислять категоріями реального використання: чи можна тут жити самим, чи буде цей об’єкт легко здати, чи він зрозумілий для подальшого продажу, додаєІрина Міхальова. «Тобто інвестор теж став більш «користувацьким» у підході. Водночас класичний спекулятивний інвестор, який раніше легко заходив на ранніх стадіях лише під перепродаж, зараз значно обережніший», — зазначає експертка.
Парадоксально, що сучасний покупець помітно помолодів, але й подорослішав одночасно.
Віковий діапазон покупців первинної нерухомості, у компанії «Інтергал-Буд»: до 29 років — 15,4%, 29-45 років — 57%, 46-56 років — 17,5%; старші 57 років — 10,1%.
«Покупець став дорослішим у поведінці. Навіть якщо це молода людина — вона мислить більш консервативно», — пояснюєРоман Бочевар.
Середній час від знайомства з проєктом до рішення про купівлю збільшився до 60 днів, тоді як до повномасштабного вторгнення угоди закривались за тиждень. «Покупець довше приймає рішення, більше перевіряє, порівнює, ставить більше запитань і значно менш готовий пробачати помилки девелоперу», — говоритьІрина Міхальова.
Суттєво змінилась і структура самої аудиторії. На ринок вийшли нові сегменти покупців.Дан Сальцеввиокремлює три з них: військові з пільговою іпотекою «єОселя»; внутрішньо переміщені особи, для яких Київ чи інше безпечне місто стали новою точкою прив'язки. Також виокремився абсолютно новий сегмент покупців, що живуть на дві країни і хочуть мати «якір» в Україні у вигляді нерухомості, хоча більшу частину часу проводять за кордоном . «Поступово повертається зацікавленість з боку іноземців, які інвестують в український ринок нерухомості (від 2% до 5% звернень у відділи продажів), — додає експерт. — Для них це фактично венчурна інвестиція, тому поводяться обережно і активно вивчають репутацію девелопера».
Довіра до девелопера в умовах нестабільного ринку перетворилась на ключовий конкурентний актив. «На воєнному ринку довіра стала твердою валютою», — зазначаєІрина Міхальова. Покупець сьогодні оцінює не лише саму квартиру, а й девелопера — його досвід, стабільність, здатність будувати і вводити будинки в складний час.
Ця логіка безпосередньо впливає на те, на якому етапі будівництва люди готові купувати. Якщо у 2022-2024 роках переважна більшість обирала готове або майже готове житло, то сьогодні ситуація поступово змінюється. «Якщо компанія має репутацію надійного забудовника і доведений досвід 2022-2025 років, покупці готові заходити навіть на рівні котловану», — ділиться спостереженнямиОлена Рижова.
Це підтверджує досвід City One Development: новий проєкт девлопера — ЖК The Light — демонструє активний попит вже на старті продажів як від кінцевих покупців, так і від інвесторів. «Ринок поступово повертається до купівлі на ранніх стадіях, але лише коли за проєктом стоїть сильний девелопер із підтвердженою репутацією», — констатує пресслужба компанії.
Прагматичність покупців та увага до репутації девелопера мають глобальний вплив на ринок. «Відсіюються слабкі гравці. Сильні девелопери пішли в продукт: укриття, автономність, сервіс, простір. І паралельно — в прозорість: показують темпи будівництва, документи, реальні робочі кейси», — коментуєРоман Бочевар.
Зміни в запиті покупця змусили переглянути продукт на всіх рівнях. Безпека і автономність тепер закладаються ще на етапі концепції — це вже не опції, а базові вимоги ДБН 2023 року. Укриття в радіусі трьох хвилин від квартири, резервне живлення, автономне опалення, посилені інженерні системи — усе це стало стандартом, а не конкурентною перевагою.
«Девелопери намагаються у своїх проєктах виходити з логіки воєнних змін, реагуючи на запит покупця. Це посилення конструкцій будови, будівництво підземних паркінгів та укриттів, впровадження альтернативних джерел живлення та інклюзивних рішень для маломобільних груп населення», — коментуєДан Сальцев.
Переглядаються і концепції: нові проєкти проєктуються більш функціональними, з фокусом на реальні сценарії використання.
«Забудовники продають вже не просто квадратні метри, а комплексні рішення та середовище, сервіс, якість життя», — стверджуєОлена Рижова.
За словамиДана Сальцева, девелопери також переглядають щільність та висотність забудови. Особлива увага приділяється відстані між будинками, ширині проїздів для спецтехніки, стає дедалі більш популярною низькоповерхова забудова.
Змінились і фінансові умови. «Девелопери дедалі частіше адаптують фінансові моделі під обережного покупця через розтермінування, більш гнучкі умови входу, фокус на готових або близьких до готовності будинках, а також роботу з державними інструментами на кшталт «єОселі», хоча її вплив на ринок поки що не є визначальним у загальному обсязі продажів», — зазначаєІрина Міхальова.
Змінюються також підходи до комунікацій з клієнтом. «Виконання зобов’язань, якість сервісу, відкритість і системна взаємодія з клієнтом стали ключовими конкурентними перевагами на ринку», — впевнені в пресслужбіCity One Development
Питання про майбутнє ринку залишається відкритим, учасники ринку не чекають автоматичного повернення до моделі 2021 року. «Досвід небезпеки, вимушених переїздів, енергетичної нестабільності вже назавжди змінив критерії вибору житла», — переконанаІрина Міхальова.
Найбільш очікуваний новий сегмент — українці, які повернуться з-за кордону. Думки щодо часових горизонтів розходяться.Дан Сальцевобережний: якщо війна триватиме ще два-три роки, активного повернення очікувати не варто.Роман Бочеварпрогнозує появу цього сегмента за сприятливих безпекових умов. Проте всі експерти сходяться в одному: ці люди будуть значно вимогливішими. «Для них будуть важливі інші параметри: готовність до заселення, якість сервісу, зрозумілі правила управління будинком, безпечне середовище для дітей, сучасна інженерія, енергоефективність, якісні громадські простори. Це може бути дуже вимогливий покупець, бо він уже матиме досвід життя в інших країнах і порівнюватиме український продукт з європейським не на словах, а на практиці», — прогнозуєІрина Міхальова.
Щодо іноземних інвесторів, тут очікування доволі стримані. ВCity One Developmentвважають, що поява цього сегмента прямо залежатиме від рівня безпеки, макроекономічної стабільності та прозорості ринку.
«Іноземні інвестори зайдуть тоді, коли побачать зрозумілі правила, прогнозованість, захищеність інвестицій і стабільні макроумови», — додаєІрина Міхальова.
Зрештою, усі учасники ринку, які взяли участь в опитуванні від Property Times, солідарні в тому, що новий портрет покупця не є тимчасовим. Фактор безпеки, автономності і довіри до девелопера залишиться базовим не залежно від того, коли і як закінчиться війна. Покупець, якого сформувала нова реальність, уже ніколи не стане таким, яким був до повномасштабного вторгнення. «Ключова тенденція залишиться незмінною — покупець буде обирати не просто квадратні метри, а якість життя і надійність девелопера», — підсумовуєМарта Герус.